几乎没人能逃过《蜜雪冰城主题曲》的“”，不管你是不是它的消费者。在这首歌的MV里，“魔性唱跳”的雪人正是蜜雪冰城的超级IP“雪王”，它挥舞的权杖是蛋筒冰淇淋，这款单品极具性价比——零售价仅2元，上市19年来就涨了一块钱。

　　无论是线下门店“巡游”，还是充当网友二次创作的素材，雪王的形象与蜜雪冰城的产品价位都主打一个“亲民”。

　　2016年前后，以喜茶为代表的现制茶饮品牌依靠高端产品路线布局一线城市市场，产品均价高达30元，专业的茶底、足额的鲜果配料加上厚厚的奶盖，定义了新式茶饮的“幸福感”，从而迅速赢得资本青睐。然而在此之前，在10元至20元的中间价格带上，古茗、茶百道、CoCo都可、沪上阿姨等现制茶饮品牌，已经在国内一到三线城镇的街头巷尾盘踞多年。而蜜雪冰城，无论是品牌创业的时间（1997年）、6到8元的产品均价、门店规模2020年在行业内率先“破万”、截至2023年11月全球门店数超过3.6万家，都更像是整个中国现制茶饮产业“底座”式的存在，将低价心智的培育贯彻到底。

　　奈雪的茶、茶百道等品牌已相继从街边巷战“杀”进资本市场，现在，终于轮到雪王。蜜雪冰城一度于2022年冲刺深交所，但A场对于涉及食品安全风险的企业的IPO审核向来谨慎，蜜雪冰城最终撤回资料转投港股。2024年1月2日，蜜雪冰城和古茗于同一天向港交所递交招股书。

　　这一次招股书的内容准备——无论是自身商业模式的表述、与同行业务表现的对比，还是调整后的核心管理层以及董事会名单——对外呈现的公司形象明显比两年前更加成熟稳重。

　　2023年前9个月，蜜雪冰城的累计出杯量高达58亿杯。蜜雪冰雪在向港交所提交的招股书中引据了灼识咨询的一份报告，数据显示整个现制茶饮在国内整体饮料市场零售额中的占比，已从2017年的18.2%提升到2023年的36.4%，且未来将持续增长。

　　当现制茶饮店越开越多，一条街上的开店密度甚至快要赶超那些销售瓶装饮料的临街小超市，而消费者过去花4元钱买一瓶饮料，如今以相同价格能买到加入了现切新鲜柠檬的柠檬水——无论是购买的便利性还是性价比，消费者正在转向选择“现做”的。

　　当然，尽管业内不少人已经在兴奋预言，现制茶饮与瓶装饮料在不久的将来“必有一战”，但如果将两类企业的财务表现放在一起对比，至少现阶段传统饮料企业并不太会直接感受到现制茶饮的正面威胁。

　　以天然水占据营收半壁江山的农夫山泉为例，其2022年的总营收为332.4亿元，其毛利率高达惊人的57.46%。而蜜雪冰城的同期营收为135.75亿元，毛利率对比农夫山泉直接打了一个5折——只有28.34%，净利润只有前者的1/4。这么看起来，蜜雪冰城以一个庞大如帝国的身躯从年头忙到年尾，挣的仍是一份“辛苦钱”。

　　回看现制茶饮行业内部，竞争正越来越白热化。为增加销量，高频次地上新单品是竞争的典型策略。中国连锁经营协会联合美团新餐饮研究院联合发布的《2023新茶饮研究报告》显示，2023年3月至6月，10元到16元价格带的现制茶饮品牌中，上新产品的数量在整个在售商品中的占比达到38.8%，而新品销量占总销量的比重达到42%。蜜雪冰城的“10元以下”产品区域上新节奏是最慢的，新品占比仅3.2%，但新品贡献的营收高达16.90%。蜜雪冰城并非不想通过快节奏上新来持续拉升营收规模，它的难度主要在于主动把定价和利润逼到底线之后，制作饮料的物料和配方已高度标准化和简单化，变换花样推新品的创新空间注定比较窄。

　　蜜雪冰城的产品“基石”是3款常青产品——冰鲜柠檬水、新鲜冰淇淋和珍珠奶茶，2023年前三季度它们在国内的出杯量分别达到9.13亿、4.42亿和3.26亿。根据灼识咨询的报告，这3款产品也是中国现制饮品行业销量最高的单品。从产品配方和工艺上，它们几乎没有门槛可言，但蜜雪冰城用4元、2元和8元的定位，把自家产品带到了行业内某种意义上的“无人区”——等于直接为自己开拓了一片蓝海，别人当然也看到了这片新蓝海，只是很少有人敢下水游一游。

　　蜜雪冰城向港交所递交的招股书显示，其营收、毛利润和净利润均稳步增长，2022年全年以及2023年前9个月，公司分别实现136亿元与154亿元的收入，同比增长31.2%及46.6%；净利润分别为20亿元与25亿元，同比增长5.3%及51.1%。

　　2023年前9个月，蜜雪冰城终端门店实现零售额370亿元，根据灼识咨询的报告，其出杯量占国内现制饮品市场总销量的32.7%，加上门店规模（接近目前市场排名第2到第5位的品牌门店数的总和），灼识咨询由此总结：蜜雪冰城是目前中国第一、全球第二的现制饮品企业。

　　2023年前三季度，在蜜雪冰城的总收入中占比94.3%的是商品销售，剩余则是与加盟模式相关的加盟费以及设备销售获得的收入。但是，蜜雪冰城写在财报中的“商品销售”并不是指向消费者卖茶饮，而是向几万间加盟门店供应做茶用的食品原料所获得的销售收入。

　　蜜雪冰城找外部供应商采购水果、乳制品、糖等生产原料，其中一大部分会先送到自己的生产基地精加工，再经由于全国陆续自建的26个一级仓，实现对国内超过90%的县级区域以上市场最慢12小时便可抵达门店的原料食材配送。最终，门店采用从蜜雪冰城购买的半成品，制作并销售现制茶饮、现磨咖啡和现制冰淇淋。

　　以加盟模式为核心的现制茶饮品牌，公司总部做的都是与蜜雪冰城一样的供应链生意。比如古茗的加盟店数量占总门店比重超过了95%，其营收结构里，销售商品及设备的占比超过80%。

　　蜜雪冰城和它们的区别在于，它是“第一个吃螃蟹的人”，早在2007年就开放加盟，如今已经招揽了超过1.6万名加盟商，门店遍及全国，三线及以下城市门店数量的比重高达56.9%，就连新疆和黑龙江最偏远的乡镇也出现了蜜雪冰城的身影。对生活在那里、首次品尝到现制茶饮的消费者而言，蜜雪冰城制定的全国统一价并非什么“消费降级”，反而是一种体验升级。从一开始蜜雪冰城的基本盘就是针对这些低线市场，正是当地的实际消费水准指导了它的产品定价。

　　在现制饮品的各个价格带中，“10元以下”的产品配料相对简单，真正涉及短保质期的物料非常少，因此实现标准化制作的难度很低，物流配送和门店仓储的压力都很小。正是这些要素反而让蜜雪冰城赢得了更高的加盟效率。

　　反观目前门店数超过9000家的古茗，直至2023年年末，北京和上海的消费者大多不太熟悉这个“全国门店规模排名第二”的现制茶饮品牌，因为古茗尚未把门店开到这两座城市。发家于浙江温岭大溪镇的古茗，采用优先在一地增加开店密度的布店策略，即在单一省份开店超过500家形成关键规模后再进军临近省份。古茗在浙江省率先实现了500家店的目标，目前其店铺拓展到了15个省份——无一例外，都分布在南方。

　　古茗的产品价格带，比蜜雪冰城高了大约10元。与之相对应，古茗的茶饮配方中加入了更多的鲜果，而非果酱。这类食材不仅成本较高，物流运输和店内存储环节也面临短保质期的挑战，这是古茗在开店节奏上很难向蜜雪冰城看齐的原因。

　　蜜雪冰城很早就在被誉为“中国柠檬之乡”的四川省安岳县通过批发商或果农采购大量新鲜柠檬，但质量和采购价都不稳定，在需求旺季时还遭遇过断供。

　　安岳柠檬指数显示，2019年12月到2020年10月间，安岳当地的产地批发价波动剧烈，出现急速攀升，这对蜜雪冰城的采购影响颇大。2020年年底，蜜雪冰城在安岳县成立四川雪王柠檬有限公司（以下简称“雪王柠檬”），任务是在当地发展种植基地，保证柠檬供应的稳定性。2022年蜜雪冰城的柠檬基地已经包含了数十个果园，规模扩大到5万亩，并逐步延伸到与安岳相邻的重庆潼南区。它还与果农签订了保价协议，成为上述地区最大的柠檬采购商，每年的采购量占当地优质四两果总额的30%。

　　根据灼识咨询的报告，就同类型、同品质的柠檬而言，蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均低20%以上。2023年11月，在雪王柠檬的基础上，蜜雪冰城选址潼南工业园区建成了公司的第五个生产基地，聚焦于鲜果的分拣、包装和果汁深加工，设计产能达年处理8万吨柠檬、1万吨橙子以及年产柠檬原汁2000吨。

　　一位广东东莞地区不愿具名的加盟商告诉《第一财经》YiMagazine，4元一杯的冰鲜柠檬水，其成本只有1元左右，“每月上新只是为了向市场显示产品有更新，没有其他优点，柠檬水才是最赚钱的单品”。

　　蜜雪冰城在招股书里将原料分为糖、奶、茶、咖、果、粮、料七大类，并围绕这7大食材在全国陆续建起了五大生产基地。门店所需的食材原料中，有6成经过这些生产基地的“深加工”。

　　在招股书中，蜜雪冰城提及募集资金将用于产能扩张、改造和扩建现有设施、扩充仓储体系，并提升以冷链运输为重点的能力。

　　但是，招股书披露了目前五大生产基地各自的产能，由此可推算出总体平均产能利用率为52.3%，说明蜜雪冰城作为固定资产投建的这些生产加工基础设施，全年有将近一半时间处于闲置状态，工作量远未达到饱和。

　　继续提升“深加工”核心食材的销售占比，对改善自有工厂的产能利用率会有一定帮助。但是，究竟多例的原料需要自产才是合理的，最优解不会是“100%”，而应该是一笔需要遵循成本逻辑进行科学推算的经济账。

　　2020年至2023年，线下实体经济特别是餐饮业普遍遭受到新冠疫情的重创，蜜雪冰城却按下加速键：“万店”目标在2020年达成后，仅过了一年，其门店数量就已接近2万家，加盟商的数量同比增长54%。至2023年11月末，蜜雪冰城（包括幸运咖和极拉图）在全球的门店总数达到3.6万家。

　　“大家的钱包变紧了，每天喝喜茶喝不起，但蜜雪冰城可以天天买”，疫情期间，前述东莞加盟商的个人观察也是“生意反而更好做了”。比如，单价2元的冰淇淋在他的门店里可以占到单日销售量的30%。2022年情人节当天，他的门店营业额冲到了4万元，以8元一杯饮料计算，单日出杯量达到了5000杯，平均每4秒完成一杯。在服务方面，如果饮品在外卖时出问题，门店会省略沟通环节，直接退款或免费重做，“可以不计成本去满足顾客，因为成本本身就不高”。

　　站在这位加盟商的经营立场，蜜雪冰城单店的毛利率对外通称55%，净利率在23%至26%之间，这个单店毛利率水平不算高，因为霸王茶姬的毛利率是65%到70%，书亦烧仙草大约是80%。

　　“但是蜜雪冰城价格这么低，毛利做到这个水平很厉害。”该加盟商还表示，现如今申请加盟蜜雪冰城的难度正在加大，填写加盟资料时，如果无法表达清楚未来规划和优势，比如把加盟项目错误地视为开一间夫妻店，这类申请会被公司舍弃。“实际上它是重资产的项目，要花费大量资金、精力和时间去运营。”这位加盟商说。

　　一方面可能是因为提交申请者的规模在急剧扩大，另一方面也是蜜雪冰城有意在“扎紧口袋”。其招股书披露，2023年只有不到5%的加盟申请得到批准。蜜雪冰城官网信息显示，加盟商初期开店成本在27.68万至31.68万元。前述加盟商以东莞的经济水平估算，开店成本保守估计45万元左右：原材料10万元，设备10万至12万元，租金押二付一接近6万元，此外还有加盟费、咨询费、管理费和保证金。如果找业绩优秀的门店申请转让，转让费大概15万到20万元。累计下来，一家店的启动成本超过了60万元，若按300万元的年销售额计算，大约需要一年左右回本。

　　蜜雪冰城倾向于选择在客流量大的地点开店，如商业街、住宅区、学校周边区域、超市和购物中心，这些热门地段的商铺位置争夺向来激烈。而蜜雪冰城内部对“距离保护政策”并不强制执行，如果老店周围硬开起了一家新店，老店的营业额掉一半很正。